Las rebajas de verano son una de las campañas más esperadas del año en cualquier tienda online. El problema es que muchas pymes las afrontan siempre con la misma receta: un porcentaje de descuento para todo el catálogo, un banner llamativo y a esperar. Al terminar, la facturación ha subido, pero el beneficio no siempre acompaña.
Y la competencia no deja de crecer. Según la Encuesta TIC-H 2025 del INE, el 59,6 % de la población de 16 a 74 años compró por internet en los tres últimos meses. Por su parte, la CNMC cifra la facturación del comercio electrónico en España en 29.296 millones de euros solo en el tercer trimestre de 2025, un 19,3 % más que un año antes. Más compradores, sí, pero también más tiendas compitiendo por ellos.
Por eso te proponemos planificar las rebajas al revés: primero los números y después los porcentajes. Así puedes vender más sin regalar el margen.
1. Calcula tu margen real antes de tocar un precio
Es tentador decidir el descuento mirando solo el precio de venta, pero para saber cuánto puedes rebajar necesitas conocer tu margen real por pedido, que no es solo la diferencia entre lo que cobras y lo que te cuesta el producto. Ten en cuenta también:
- Los gastos de envío que asumes, sobre todo si ofreces envío gratuito.
- Las comisiones de la pasarela de pago y, si vendes en ellos, de los marketplaces.
- El coste de gestionar las devoluciones.
- La inversión en publicidad necesaria para atraer las visitas.
Un ejemplo con números redondos y sin entrar en impuestos: si vendes un producto a 100 euros y te cuesta 70, ganas 30. Si lo rebajas un 20 %, pasa a costar 80 y tu ganancia cae a 10 euros. Para ganar lo mismo que antes tendrías que vender el triple de unidades. Haz esta cuenta por producto o, al menos, por familias, antes de fijar ningún porcentaje.
2. Decide qué rebajar (y qué no)
No todo el catálogo necesita descuento. Las rebajas funcionan mejor cuando persiguen un objetivo concreto: liberar stock, captar clientes nuevos o recuperar a los que hace tiempo que no compran. Algunas pautas:
- Prioriza el stock de temporada y de baja rotación: lo que ocupa almacén y perderá valor si esperas.
- Protege tus productos estrella y las novedades: si ya se venden bien a precio normal, rebajarlos es renunciar a margen.
- Prueba alternativas al descuento directo: packs, segunda unidad a menor precio o envío gratuito a partir de un importe mínimo, que puede ayudarte a subir el ticket medio.
- Escalona los descuentos según el margen de cada familia en lugar de aplicar el mismo porcentaje a todo.
3. Organiza la campaña por fases
La Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista permite que las rebajas se hagan en los periodos de mayor interés comercial que elija cada comerciante y que este decida libremente cuánto duran (revisa también si tu comunidad autónoma tiene normas propias de comercio). Aprovecha esa flexibilidad para planificar por etapas:
- Preventa para clientes: uno o dos días de acceso anticipado para los suscriptores de tu newsletter o de tu canal de WhatsApp. Premias la fidelidad y mides la respuesta antes de abrir al público.
- Primera fase: descuentos moderados en una selección de productos.
- Segunda fase: rebajas más profundas solo en lo que quede del stock de temporada.
- Cierre: una fecha final clara y anunciada con antelación, para que tus clientes no se acostumbren a esperar siempre al último descuento.
4. Cumple las reglas de precios (también las de Google)
Un descuento mal comunicado puede costarte más que el margen. Según esa misma ley:
- Cuando anuncies una reducción de precio, debe figurar con claridad el precio anterior junto al rebajado. Y ese precio anterior es el más bajo aplicado en los 30 días precedentes (artículo 20).
- No puedes presentar como rebajados productos que no se hayan vendido antes a precio ordinario, ni artículos deteriorados o comprados para venderlos más baratos (artículos 24 y 26).
Si promocionas tu catálogo en Google Shopping, Google añade sus propias condiciones para mostrar el precio tachado. En España, el precio base debe haber estado vigente 30 días dentro de los últimos 200 y el descuento tiene que ser superior al 5 % e inferior al 90 %; además, ambos precios deben verse en la página del producto.
Y si tienes farmacia online, recuerda que el Real Decreto 870/2013 prohíbe vincular la venta online de medicamentos a regalos, premios, concursos o bonificaciones. Lo prudente es centrar la campaña en la parafarmacia.
5. Prepara la tienda para el aumento de visitas
- Revisa la versión móvil: haz una compra completa desde el teléfono, de la portada al pago.
- Sincroniza el stock: vender lo que no tienes provoca cancelaciones y malas valoraciones.
- Crea una página de rebajas con filtros por categoría, talla o precio, enlazada desde la portada.
- Deja claros los plazos de envío y las condiciones de devolución antes del pago.
- Refuerza la atención al cliente por chat, WhatsApp o correo durante los primeros días.
6. Mide por margen, no solo por facturación
Durante la campaña, revisa cada día los pedidos, el ticket medio y, sobre todo, el margen que deja cada canal y cada familia de productos. Si una categoría vende mucho pero apenas deja beneficio, o si un anuncio trae ventas a un coste que se come el descuento, ajusta sobre la marcha. Y cuando termine, analiza cuántos clientes nuevos has conseguido: convertirlos en compradores habituales es lo que de verdad rentabiliza unas rebajas.
Conclusión
Unas buenas rebajas no se miden por el tamaño del descuento, sino por lo que dejan en tu cuenta de resultados y en tu base de clientes. En GrupoDW ayudamos a pymes y farmacias a preparar su tienda online y sus campañas para momentos clave como este. Si quieres llegar a las rebajas con todo a punto, conoce nuestros planes Estrategia Activa o solicita una auditoría gratuita.
